Менеджер по продажам

Частное образовательное учреждение дополнительного профессионального образования (повышения квалификации) «Учебный центр «Дружина»

 

 

УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА

ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ (ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ): «МЕНЕДЖЕР  ПО  ПРОДАЖАМ»

 

 Данный курс позволит  освоить востребованную и высокооплачиваемую профессию менеджера по продажам, получить все знания и навыки, необходимые для успешной карьеры

 

Курс состоит из двух частей:

1 часть - Менеджер (140 часов)

2 часть - Специалист по продажам (110 часов)


Стоимость курса менеджер по продажам 12800р.

 

 

ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА (ВВЕДЕНИЕ)

 

  Место рабочей программы в структуре основной профессиональной образовательной программы: Профессиональный цикл. Профессиональная дисциплина ОП 03 Менеджмент. Рабочая программа может быть использована - в дополнительном профессиональном образовании (в программах повышения квалификации и переподготовки специалистов) при наличии профессионального образования средне - специального, незаконченного высшего, высшего образования;

 Цели и задачи дисциплины.

Требования к результатам освоения дисциплины:

 Цель изучения курса. В результате освоения дисциплины обучающийся должен уметь:

- применять в профессиональной деятельности методы, средства и приемы делового и управленческого общения;

- Планировать и прогнозировать продажи в организации

 -выстраивать взаимосвязи и коммуникации в соответствии  организационной структурой  компании,

 -формировать стратегии и применять  технологии принятия стратегических решений.

- Оценивать  эффективность отдела продаж.

- Применять информационные технологии в профессиональной деятельности

- Владеть навыками  личной эффективности  менеджера

- уметь   управлять  в конфликте

 

ОБУЧЕНИЕ В ФОРМАТЕ ДИСТАНЦИОННОГО ОБУЧЕНИЯ

РАБОЧИЕ ТЕТРАДИ ДЛЯ ЛУЧШЕГО УСВОЕНИЯ МАТЕРИАЛА

ЗЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 

УЧЕБНЫЙ   ПЛАН

Цель подготовки: В результате освоения дисциплины обучающийся должен знать:

-основные понятия в области торгово-сбытовой

деятельности;

-организацию торговли в организациях оптовой и розничной торговли,

их классификацию;

- Управление, планирование, контроль, наблюдение за процессом

продаж;

-Использовать открытые источники информации для расширения клиентской базы

-Использовать доступные информационные ресурсы организации

-Работать с различными источниками информации

-Использовать информационные базы данных

-Вести и актуализировать базу данных

- Деловое и управленческое общение;

 

 

Срок обучения: -  2 месяца.

 

Режим занятий:   дистанционное обучение  в любое удобное  время

(140 часов)

 

 

 

 

 Распределение учебного времени

 

№

П/П

Изучаемые дисциплины

 

К-во часов

 

                      МОДУЛЬ А                  

Основы менеджмента, маркетинг              

 

1

РАЗДЕЛ 1.

Тема 1.Основные школы научного менеджмента. Концепция Мак–Грегора: два типа управления: теорию Х и теорию У.

Тема 2. Школа поведенческих наук в менеджменте.

Тема 3.Современные подходы к менеджменту: системный, ситуационный, процессный. Роль коммуникации

Тема 4. Сотеринг.

20

    2

  РАЗДЕЛ 2 

Тема 1Маркетинг.

Тема 2.Сбыт в комплексе маркетинга.

Тема 3.Основные задачи логистики.

Тема 4. Система товаропродвижения

20  

3

РАЗДЕЛ 3 Основные направления развития внутренней торговли

.Тема1.Современные тенденции развития потребительского рынка и основные цели внутренней торговли

.Тема 2: Регулирование деятельности торговых организаций государством.

.Тема 3: Управление  оптовой торговлей.

.Тема 4 : Управление оптовыми предприятиями.

.Тема 5: Управление розничной торговой сетью.

.Тема 6: Управление товарооборотом.

.Тема 7. Выбор наиболее эффективных форм функционирования торгового предприятия.

.Тема 8.Экономическая информация в управлении торговыми    предприятиями

.Тема 9: Особенности управлением малым предприятием.

.Тема 10.Управление процессом обслуживания покупателей.

.Тема 11.Стимулирование продаж в менеджменте

.Тема12.Мерченайзинг как управленческое решение по стимулированию продаж.

.Тема 13: Управление капиталом торгового предприятия.

.Тема 14.Управление и организация доставки товаров.

.Тема 15. Управление оптовыми продажами.

.Тема  16 .Управление складами.

 

 

20

 

  МОДУЛЬ Б

Стратегические основы менеджмента

 

4

РАЗДЕЛ 1.

Тема1. Документооборот

1.1 Понятие «система документации».

Основания классификации систем

документации.

1.2. Система организационно-правовой

документации.

1.3. Система распорядительной

документации.

1.4. Система информационно-справочной

документации.

20

5

  Тема 2.   Управление проектами

4

6

РАЗДЕЛ 2

Тема 1.SWOT-анализ

 1.1.Цели SWOT-анализа.

1.2. Сила и слабость  SWOT-анализа.

1.3. Виды  SWOT-анализа.

1.4. Пошаговая инструкция построения  SWOT-анализа         

10

7

 

Тема 2. Стратегия продаж

 

2

 

МОДУЛЬ В

Система контроля и  мотивации в отделе продаж. Информационные технологии в профессиональной деятельности.

 

 

РАЗДЕЛ 1

 

8

Тема 1.Торговые киберсистемы CRM

1.1.       функции  CRM систем

1.2.       Типы CRM-систем

2

9

Тема 2.Воронка продаж

2.1.Воронка продаж

2.2. Виды воронок

2.3. 6 правил построения воронки продаж

8

10

Тема 3.Теории мотивации

3.1.Основы мотивации

3.2.Теории мотивации

 

10

11

 

Тема 4. Система KPI( ключевые  показатели эффективности) в компани

 

4.1.KPI (ключевые  показатели эффективности) представляет собой

4.2 Цели KPI

4.3 Ключевые показатели

4.4 Как рассчитать KPI

 

 

6

12

Тема 5 Лидер. Бостонская матрица

4

13

Тема 6.Основы менеджмента: определение цели, задачи, планирование, управленческие решения        

  

  

4

14

Тема 7. Развитие отдела продаж

 7.1. Стратегия развития отдела продаж

7. 2. Каким должен быть план развития отдела продаж

7.3. Внедрение плана развития отдела продаж

7.4. Пример составления плана развития отдела продаж

4

15

Практические задания для самостоятельной работы

6

 

Всего

140 ч

 

 

 УЧЕБНО-ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН

 

№

П/П

 

 

 

 

Изучаемые дисциплины

 

К-во часов

Всего

И

Н

Т

Е

Р

А

К

Т

И

В

 

 

П

 Р

А

К

Т

И

Ч

Е

С

К

И

Е

Ф

О

Р

М

А

 

З

А

Ч

Е

Т

А

 

 

                      МОДУЛЬ   А 

  Основы менеджмента, маркетинг              

 

 

 

 

1

РАЗДЕЛ 1. Школы научного  менеджмента.

Тема 1.Основные школы научного менеджмента. Концепция Мак–Грегора: два типа управления: теорию Х и теорию У.

Тема 2. Школа поведенческих наук в менеджменте.

Тема 3.Современные подходы к менеджменту: системный, ситуационный, процессный. Роль коммуникации.

Тема 4. Сотеринг.

 

 

 

 

 

 

 

20

 

 

 

 

 

 

 

 

 

20

    2

  РАЗДЕЛ 2  Маркетинг

Тема 1Маркетинг.

Тема 2.Сбыт в комплексе маркетинга

 Тема 3.Основные задачи логистики.

Тема 4. Система товаропродвижения

 

 

 

 

20  

 

 

 

 

 

 

 

20

3

РАЗДЕЛ 3 Основные направления развития внутренней торговли

1.Тема1.Современные тенденции развития потребительского рынка и основные цели внутренней торговли

2.Тема 2: Регулирование деятельности торговых организаций государством.

3.Тема 3: Управление  оптовой торговлей.

4.Тема 4 : Управление оптовыми предприятиями.

5.Тема 5: Управление розничной торговой сетью.

6.Тема 6: Управление товарооборотом.

7.Тема 7. Выбор наиболее эффективных форм функционирования торгового предприятия.

8.Тема 8.Экономическая информация в управлении торговыми    предприятиями

9.Тема 9: Особенности управлением малым предприятием.

10.Тема 10.Управление процессом обслуживания покупателей.

11.Тема 11.Стимулирование продаж в менеджменте

12.Тема12.Мерченайзинг как управленческое решение по стимулированию продаж.

13.Тема 13: Управление капиталом торгового предприятия.

14.Тема 14.Управление и организация доставки товаров.

15.Тема 15. Управление оптовыми продажами.

16.Тема  16 .Управление складами.

 

 

18

2

Т

Е

С

Т

20

 

  МОДУЛЬ    Б  Стратегические основы менеджмента

 

 

 

 

4

РАЗДЕЛ 1.

Тема1. Документооборот

1. Понятие «система документации».

Основания классификации систем

документации.

2. Система организационно-правовой

документации.

3. Система распорядительной

документации.

4. Система информационно-справочной

документации.

14

 

 

14

5

  Тема 2.   Управление проектами

10

 

 

10

6

РАЗДЕЛ 2

Тема 1.SWOT-анализ

 1.Цели SWOT-анализа.

2 Сила и слабость  SWOT-анализа.

3 Виды  SWOT-анализа.

4 Пошаговая инструкция построения  SWOT-анализа         

6

4

 

З

А

Ч

Ё

Т

 

10

7

 

Тема 2. Стратегия продаж

 

2

 

 

2

 

МОДУЛЬ В  Система контроля и  мотивации в отделе продаж. Информационные технологии в профессиональной деятельности.

 

 

 

 

 

РАЗДЕЛ 1

 

 

 

 

8

Тема 1.Торговые киберсистемы CRM

1. функции  CRM систем

2. Типы CRM-систем

2

 

 

2

9

Тема 2.Воронка продаж

1.Воронка продаж

2. Виды воронок

3. 6 правил построения воронки продаж

8

 

 

8

 

 

10

 

 

10

10

Тема 3.Теории мотивации

1.Основы мотивации

2.Теории мотивации

 

 

 

 

 

11

 

Тема 4. Система KPI( ключевые  показатели эффективности) в компани

 

1.1.KPI (ключевые  показатели эффективности) представляет собой

1.2 Цели KPI

1.3 Ключевые показатели

1.4 Как рассчитать KPI

 

 

6

 

 

6

12

Тема 5 Лидер. Бостонская матрица

4

 

 

4

13

Тема 6. Основы менеджмента: определение цели, задачи, планирование, управленческие решения            

   

   

4

 

 

4

14

Тема 7 .Отдел продаж

 1. Стратегия развития отдела продаж

 2. Каким должен быть план развития отдела продаж

3. Внедрение плана развития отдела продаж

4. Пример составления плана развития отдела продаж

4

 

 

4

15

Практическое занятие в рабочей тетради

 

6

Зачёт

6

 

Всего

 

128

12

 

140

 

 

 УЧЕБНАЯ ПРОГРАММА

ДОПОЛНИТЕЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ (ПОВЫШЕНИЯ КВАЛИФИКАЦИИ): «специалист  по  продажам»

( Данный курс  профессиональной подготовки «Специалист по продажам» включает в себя объем информации для получения  знаний, навыков и компетенций  продавца, специалиста по работе с клиентами.)

 

  ПОЯСНИТЕЛЬНАЯ ЗАПИСКА (ВВЕДЕНИЕ)

 

  Рабочая программа может быть использована - в дополнительном профессиональном образовании (в программах повышения квалификации и переподготовки специалистов) при наличии профессионального образования средне - специального, незаконченного высшего, высшего образования.

Успешность любого бизнеса зависит от продавцов. Чем бы компания ни занималась, какой бы уникальный и полезный продукт ни производила, ее работа бессмысленна, если нет продаж. Целью овладения курса  является усвоение  знаний  и компетенций необходимых для  профессиональной деятельности в области продаж.

         Курс «специалист  по продажам» является обязательной частью учебного курса  «менеджер по  продажам».

 

 

. Специалисты  по продажам должны хорошо владеть:

1. Навыками быстрого установление контакта с клиентом. Также в это понятие входит вызывание у него доверия к себе.

2. Навыками правильной презентации товара. При этом должно происходить побуждение клиента заключить сделку или осуществить покупку.

3. Навык  правильного и аргументированного обхода возражений клиента, которые могут возникнуть. Для этого нужно хорошо знать сильные и слабые стороны своего продукта или услуги.

4. Умением правильно преподнести цену продукта. Это донесение клиенту понятия цены и ценности, которую он получит. Зачастую происходит грамотное объяснение вопроса «Почему так дорого?».

5. Умением применять весь спектр способов влияния на клиента. Это может быть разнообразие техник продаж, разные стили ведения переговоров и другие особенности клиента, которые можно использовать.

6. Знанием особенностей телефонных переговоров и использовать скрипты телефонных переговоров, которые специально разрабатываются для работы.

 

 

 

 

ОБУЧЕНИЕ В ФОРМАТЕ ДИСТАНЦИОННОГО ОБУЧЕНИЯ

РАБОЧИЕ ТЕТРАДИ ДЛЯ ЛУЧШЕГО УСВОЕНИЯ МАТЕРИАЛА

ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА

 

 

 

УЧЕБНЫЙ   ПЛАН

Цель подготовки: Специалисты по продажам должны хорошо знать и  владеть:

Техникой  ведения переговоров

Техникой продаж

Методикой выявления потребностей клиента

Использовать открытые источники информации для расширения клиентской базы

Использовать доступные информационные ресурсы организации

Работать с различными источниками информации

 

Срок обучения: -  дистанционное  интерактивное обучение   (110 часов занятий);

 

 Категория слушателей:  лица, имеющие среднее профессиональное и (или) высшее образование; лица, получающие среднее профессиональное и (или) высшее образование.

Обязательное наличие доступа к интернету и скайпу.

Срок обучения:  1 месяц

               

Режим занятий:  Самостоятельная работа в свободное время по 4-6 часов, практические занятия   в аудитории или в интерактивном режиме по скайпу   

 

 Распределение учебного времени.

 

№

Изучаемые дисциплины

Кол-во часов

 

Раздел А.

Поиск клиентов и подготовка к продаже.

 

 

1

 Поиск клиентов и подготовка к продаже. Лидогенерация.

2

2

Типы лидов «холодные», «тёплые» ,»горячие»

4

3

Презентация компании, товара, услуги

2

 

Раздел Б.

Этапы продаж. Техники  продаж.

 

4

Базовые виды продаж .Типы продаж

2

5

Техники продаж. Этапы продаж

4

6

Универсальные приемы

установления контакта       

4

7

Правильные вопросы. Выявление потребностей. Модель СПИН

10

8

Работа с возражениями клиента. Правила работы с возражениями. 

Рефрейминг.

10

9

Завершение сделки, переговоров

4

10

Способы увеличения продаж. Кросс –селл, Ап-селл

2

11

Особенности ведения телефонных переговоров.

    Особенности ведения телефонных продаж.

    Ключевые подходы к продажам по телефону

10

12

    Приемы и техники эмоционального настроя на холодный звонок.

    Работа с тембром, громкостью, четкостью речи. Методики управления голосом. Факторы звучания голоса

14

13

Работа  с внутренним состоянием.

Распределение внимания во время переговоров

6

14

 Переговоры и манипуляции. Конструктивные переговоры

6

15

Особенности продажи крупным клиентам. Алгоритм работы с крупными клиентами

4

16

Основные ошибки

в продажах и причины

потери клиента

4

 

Раздел В.  Конфликтология.

 

17

Конфликтология.  Причины возникновения,

 схема развития конфликта.  Управление в

конфликте.

10

18

Скрипты Работа со скриптами.

12

 

Всего

110

 

 УЧЕБНО-ТЕМАТИЧЕСКИЙ ПЛАН

 

№

 

 

 

Изучаемые дисциплины и темы

Интер

Актив

-ное

Обу -чение

Практичес-кие

заня-тия

 

 

ФОРМА

 

ЗАЧЕТА

Кол-во часов

всего

 

Раздел А.

Поиск клиентов и подготовка к продаже.

 

 

 

 

1

 Поиск клиентов и подготовка к продаже. Лидогенерация.

2

 

 

2

2

Типы лидов «холодные», «тёплые», «горячие»

4

 

 

4

3

Презентация компании, товара, услуги

2

 

 

2

 

Раздел Б.

Этапы продаж. Техники продаж.

 

 

 

 

4

Базовые виды продаж .Типы продаж

2

 

 

2

5

Техники продаж. Этапы продаж

4

 

 

4

6

Универсальные приемы

установления контакта

2

2

 

4

7

Правильные вопросы. Выявление потребностей. Модель СПИН

 

6

 

4

 

 

10

8

Работа с возражениями клиента. Правила работы с возражениями. 

Ререйминг.

 

8

 

2

 

зачет

 

10

9

Завершение сделки, переговоров

 

2

 

2

 

 

4

10

Способы увеличения продаж. Кросс –селл, Ап-селл.

 

2

 

 

 

2

11

Особенности ведения телефонных переговоров.

    Особенности ведения телефонных продаж.

    Ключевые подходы к продажам по телефону

 

6

 

4

 

 

10

12

    Приемы и техники эмоционального настроя на холодный звонок.

    Работа с тембром, громкостью, четкостью речи. Методики управления голосом. Факторы звучания голоса

 

10

 

4

 

 

14

13

Работа  с внутренним состоянием.

Распределение внимания во время переговоров

2

4

 

6

14

 Переговоры и манипуляции. Конструктивные переговоры

4

2

 

6

15

Особенности продажи крупным клиентам. Алгоритм работы с крупными клиентами

4

 

 

4

16

Основные ошибки

в продажах и причины

потери клиента

4

 

 

4

 

Раздел В. Конфликтология.

 

 

 

 

17

Конфликты . Причины возникновения

 схема развития конфликта.  Управление

конфликтами

4

6

 

10

18

 

Скрипты Работа со скриптами.

 

2

 

10

 

зачет

 

12

 

всего

70

40

 

110